Agente commerciale e procacciatore d’affari: quali sono le principali differenze?

Nel commercio internazionale è piuttosto comune riscontrare la presenza di figure di intermediari che, con modalità diverse, promuovono la conclusione di affari per conto di un’azienda esportatrice di prodotti o servizi: in particolare ci riferiamo al procacciatore di affari e all’agente commerciale.

L’agente è:

– un soggetto indipendente

– incaricato in modo stabile di promuovere o concludere contratti

– in una determinata zona per conto del preponente.

Il procacciatore d’affari è:

– un soggetto indipendente

– che opera senza alcun vincolo di stabilità

– svolgendo un’attività in via del tutto episodica in favore del preponente.

La principale differenza tra le due figure risiede dunque nel fatto che il procacciatore d’affari esegue una prestazione occasionale, senza stabilità e senza alcun tipo di obbligo, mentre l’agente svolge una prestazione stabile e duratura, nonché limitata territorialmente.

Un ulteriore ed importante aspetto da considerare, nel delineare le principali differenze tra le due figure esaminate, riguarda l’indennità di fine rapporto.

Infatti:

– nel caso dell’agente, questa viene riconosciuta in numerosi ordinamenti (in particolare in tutti i Paesi della UE, inclusa quindi l’Italia) secondo regole di calcolo della stessa che variano da Paese a Paese;

– nel caso del procacciatore di affari, non si ha alcun riconoscimento in capo a questo di una indennità di fine rapporto.

Tuttavia, è importante sottolineare come, qualora il procacciatore d’affari nel corso del tempo intensifichi la propria attività in favore dell’esportatore italiano, promuovendo un certo numero di affari, dimostrandosi essere un partner commerciale di rilievo, questi potrebbe reclamare lo status di agente e pretendere il pagamento di un’indennità di fine rapporto in caso di cessazione del rapporto, ovvero lamentare danni in caso di vendite dirette da parte dell’esportatore per la presunta violazione di un vincolo di esclusiva di fatto consolidatosi nel tempo in suo favore.

Qualora effettivamente un giudice o un arbitro dovesse effettivamente accertare che il rapporto di procacciamento di affari si sia effettivamente trasformato in agenzia commerciale, l’(ignaro) esportatore italiano dovrà provvedere al pagamento di somme non preventivate (per un caso pratico, si vedano l’articolo e il case history pubblicati su questo blog).

Per evitare dunque i rischi legati ad un difficile inquadramento della figura di agente o procacciatore d’affari, è fondamentale individuare la relazione contrattuale che si vuole instaurare con il partner e, qualora si tratti di un procacciatore d’affari, verificare la qualifica che la giurisprudenza di ciascun ordinamento dà al rapporto contrattuale, nonché le modalità concrete di esecuzione del rapporto in modo da valutare l’eventuale rischio dato dalla potenziale richiesta di una indennità di fine rapporto.

Luca Davini
Avvocato in Milano e Torino

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