Come perfezionare il contratto di vendita internazionale

Premessa
 
Prima di perfezionare una vendita internazionale il venditore e il compratore normalmente negoziano e scambiano tra loro vari documenti i quali possono essere costituiti, ad esempio, da un’offerta del venditore, da un ordine del compratore e da una conferma d’ordine finale inviata dal venditore al compratore.

Tali documenti spesso non sono firmati né sono espressamente accettati dalla parte che li ha ricevuti ma sono invece sempre seguiti da comportamenti concludenti, ad esempio:
-il compratore invia un ordine di acquisto e il venditore spedisce la merce;
-il venditore invia la conferma d’ordine e il compratore paga un acconto sul prezzo.

Questa modalità di perfezionamento del contratto è molto frequente  e viene legalmente definita come accettazione per fatti concludenti.
 
Nella prassi commerciale avviene anche che i documenti scambiati tra le parti abbiano  varie clausole in contrasto tra loro.
 
In queste situazioni gli operatori economici hanno certamente dubbi  su quali siano le regole applicabili alla vendita e su quale sia il giudice competente a risolvere eventuali controversie.
 
La soluzione ideale che qui proponiamo è quella di regolare la vendita internazionale -anche se di basso valore- utilizzando gli strumenti tipici utilizzati dalle imprese medio-grandi in tutti i settori commerciali.
 
Gli strumenti  che proponiamo sono:
i-le condizioni generali di vendita
ii-la conferma d’ordine accettata
iii-il contratto ad hoc
 
i.Le Condizioni generali di vendita
 
Le condizioni generali di vendita sono utili quando il venditore ed il compratore perfezionano tra loro nel tempo diverse vendite, negoziando caso per caso solo i prezzi ed i termini di consegna.

Per tutte le altre condizioni delle singole vendite, ad esempio quelle relative alle modalità di resa della merce ed al passaggio del rischio, al pagamento, alla conformità della merce ed alla garanzia, alla legge applicabile e alla modalità di risoluzione delle controversie, le parti faranno però riferimento alla condizioni generali di contratto dell’una o dell’altra parte che prendono il nome di condizioni generali di vendita o di condizioni generali di acquisto a seconda del ruolo che riveste la parte che le propone (venditore o compratore).

Esse avranno quindi il valore di condizioni contrattuali che integreranno ciascuna operazione di vendita.

Per evitare dubbi o contestazioni sulla loro applicabilità le condizioni generali di vendita dovranno essere sottoscritte o perlomeno accettate espressamente da entrambe le parti.

Un problema tipico per la validità delle condizioni è poi quello di verificare se sia necessario integrare il requisito dell’approvazione specifica, la cd doppia firma, prevista dall’ articolo 1341 del codice civile.

Secondo la nostra giurisprudenza si tratta di un requisito di forma e, sulla base dell’art.11 § 2 del Regolamento Roma I (Reg.CE/593/2008) un contratto concluso tra persone che si trovano in diversi paesi è valido se soddisfa i requisiti di forma della legge che ne regola la sostanza o della legge dei paesi in cui si trova una delle parti o della legge del paese in cui una delle parti risiedeva abitualmente al momento della vendita.

Pertanto, basta che la legge della controparte non preveda il requisito della doppia firma o altro rigido requisito per evitare l’applicazione dell’art.1341 c.c. e quindi della doppia firma di accettazione.

Sul punto si precisa che qualora la vendita internazionale sia regolata dalla Convenzione delle Nazioni Unite sui Contratti di Vendita Internazionale di Merci (Vienna, 1980), della quale è parte l’Italia insieme ad altri 84 paesi del mondo alla data odierna, vige la libertà di forma e l’applicazione della doppia firma prevista dall’art.1341 c.c. dovrebbe essere esclusa.

In caso di dubbi, per evitare contestazioni in sede di contenzioso, sarà però opportuno far apporre alla controparte la doppia firma anzidetta in calce alle proprie condizioni generali.

A favore delle condizioni generali possiamo dire che sono uno strumento di lavoro utile e che permettono di operare in un quadro legale certo e di ridurre al minimo la burocrazia aziendale.

Il consiglio pratico, per facilitare l’accettazione del partner, se si sceglie questo strumento di lavoro, è quello di far predisporre al proprio legale condizioni generali semplici che proteggano i principali punti di rischio commerciale.
 
ii. La conferma d’ordine accettata
 
La conferma d’ordine costituisce un altro tipico strumento di lavoro della prassi commerciale.

E’ noto che nella prassi essa viene spesso utilizzata e definita anche come “proforma invoice” finale, quale documento che chiude le trattative e che prevede al suo interno solo gli elementi tipici di una normale fattura (riferimenti delle parti , prezzo unitario e totale prodotti, pagamento, scadenze, resa merce ecc..), con lo scopo di facilitare la comunicazione tra le parti. 

Essa, tuttavia, in un contesto legale corretto e di tutela dovrà essere utilizzata:
i- a seguito della firma delle condizioni generali, come visto sopra, per regolare i punti essenziali della singola vendita (prezzo, data di consegna); oppure, in alternativa,
ii-se non sono state firmate le condizioni generali di vendita potrà essere utilizzata per proteggere l’operazione economica tramite l’inserimento di specifiche clausole di tutela.
 
Le clausole di tutela riguardano in particolare: la resa della merce (rischio di viaggio e di perdita/deterioramento), i parametri di conformità della merce, la garanzia in caso di difetti, il pagamento e le garanzie sul rischio di mancato pagamento, la riserva di proprietà, la legge applicabile e le modalità di risoluzione delle eventuali controversie.

La conferma d’ordine dovrà essere accettata espressamente dal partner contrattuale, tenendo conto di quanto scritto sulla forma nel precedente paragrafo.  

Il vantaggio pratico di questo strumento è la maggiore facilità di accettazione da parte del partner contrattuale per la sua semplicità e chiarezza.

Per contro richiede una procedura interna aziendale da applicare ad ogni vendita (invio conferma e richiesta accettazione per procedere all’evasione dell’ordine).
 
iii.Il contratto per la specifica operazione di vendita
 
Un’ulteriore strumento di lavoro è il contratto cd “ad hoc” per la singola operazione economica.

In questo caso per operare il corretto inquadramento legale dell’operazione economica occorrerà rivolgersi al proprio legale in modo da proporre al partner commerciale un contratto appropriato, tenendo conto dei propri obiettivi commerciali e di marketing.

Potrebbe infatti trattarsi di un contratto di vendita “spot” di elevato importo, di un contratto di fornitura (e quindi con vincolo a fornire nel tempo), di un contratto di distribuzione, al quale dovranno essere allegate le proprie condizioni generali di vendita o di altra tipologia contrattuale.
 
Conclusioni
 
La scelta tra gli strumenti visti dipende dalla casistica specifica di vendita aziendale da regolare, dall’organizzazione interna aziendale, dal tipo di clientela e dal livello di tutela che si vuole ottenere per la propria attività, non bastando per essere pienamente tutelati il pagamento anticipato o mediante lettera di credito.

Torino-Milano, 25 maggio 2017

Avv. Marcello Mantelli

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