Contratti di distribuzione internazionale con partners con sede negli Stati Uniti: una overview generale per vendere in sicurezza

Secondo le stime di Sace-Simest, quello degli Stati Uniti d’America è il terzo mercato di destinazione per l’export italiano, con esportazioni per 45,2 miliardi di euro nel 2019 e con una crescita esponenziale del + 6,5% rispetto al 2018. Tra i settori più gettonati meccanica strumentale, mezzi di trasporto, chimica, tessile e abbigliamento, food & beverage.

Alcuni dei vantaggi per gli esportatori italiani sono dati dai pochi rischi dell’ingresso nel mercato statunitense e, anche in caso di controversia davanti ad un giudice americano, dal sistema della giustizia efficiente degli States, che si differenzia da Stato a Stato ma che risulta nel complesso positivo.

A titolo di esempio, si consideri il sistema della giustizia a New York e a Los Angeles:

– a New York i tempi di giustizia sono molto rapidi (370 giorni circa per lo svolgimento di un procedimento di merito di primo grado e la relativa fase esecutiva), con costi equilibrati ed una buona qualità del procedimento. Inoltre, è presente un tribunale specializzato per le cause di natura commerciale;

– a Los Angeles i tempi sono più lunghi (circa 555 giorni), con costi più elevati (circa il 40% del valore del credito, contro il 20% di New York) e nessun tribunale specializzato per le imprese.

Dal punto di vista contrattuale, nella redazione di un contratto di vendita internazionale (o di acquisto) tra un esportatore italiano e un acquirente con sede negli Stati Uniti occorre considerare quanto segue:

1. Gli Stati Uniti hanno aderito alla Convenzione delle Nazioni Unite sui contratti di vendita internazionale di merci (Vienna, 1980) e pertanto si avrà l’applicazione automatica della Convenzione ai rapporti tra le parti, salvo non ne sia stata espressamente esclusa l’applicazione. Ne consegue che gli Stati Uniti saranno soggetti alle regole specifiche in materia di modalità di conclusione del contratto, parametri di conformità della merce e tempi di denuncia dei difetti da parte del compratore. Per quanto non previsto dalla Convenzione si applicherà automaticamente la legge del Paese ove ha sede il venditore, sempre salvo diverso accordo. 

2. gli Stati Uniti hanno aderito alla Convenzione di New York del 1958 in materia di riconoscimento ed esecuzione di lodi arbitrali internazionali. Per tale ragione le parti contraenti potranno valutare di prevedere l’arbitrato come metodo di risoluzione delle controversie.

Per quanto riguarda il sistema interno statunitense poi, occorre tenere presente che gli States costituiscono una federazione di Stati dove authority e regolamentazione degli aspetti legali sono gestiti a seconda dei casi dalla legge federale o dalla legge dei singoli Stati: la legge federale si occupa di tutto ciò che è “interstate commerce”, ossia attività che comportano un commercio tra vari Stati; la legge statale copre invece ciò che è “intrastate commerce”, ossia attività che rimangono interne ai singoli Stati.

Il contratto di agenzia:

a. Il contratto di agenzia viene disciplinato dalla legge statale e non federale. Per tale motivo, ogni Stato avrà la propria regolamentazione in materia che va verificata caso per caso.

b. Vi sono due nozioni principali di agente nelle diverse previsioni statali. L’agente viene definito spesso come un “sales representative” quando si tratta di una figura vincolata alle disposizioni dettate dal principal: in altre parole il sales representative può negoziare una vendita, ma non può concluderla se prima non vi sia una specifica autorizzazione da parte del preponente. La seconda nozione di agente si ha nel caso di “sales agent” e cioè quando egli sia svincolato dal preponente e abbia quindi la facoltà di concludere un contratto in nome del proprio principal, senza che vi sia una specifica autorizzazione da parte di quest’ultimo.

c. Con riferimento specifico all’ipotesi di riconoscimento di una indennità di fine rapporto nei confronti dell’agente, la legge di molti Stati, così come anche la legge federale, non riconosce all’agente tale indennità, a meno che non sia stata specificamente prevista tramite un accordo tra le parti. Occorre tuttavia, Stato per Stato, una verifica in base alla legge applicabile al rapporto. 

Il contratto di distribuzione:

a. Il contratto di distribuzione si differenzia nettamente dal contratto di agenzia, determinando due diverse discipline. Inoltre, anche in questo caso si avrà una disciplina della materia di tipo statale e non federale. Per tale motivo, ogni Stato avrà la propria regolamentazione in materia.

b. Per quanto riguarda l’indennità di fine rapporto del distributore/concessionario: quasi tutti gli Stati non riconoscono tale indennità, a meno che non sia stata specificamente prevista tramite un accordo tra le parti. Occorre tuttavia, Stato per Stato, una verifica in base alla legge applicabile al rapporto. Ad esempio, la legge del Minnesota prevede un diritto di indennità (goodwill) in favore del concessionario/distributore.

Marcello Mantelli
Avvocato in Milano e Torino

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