Uno dei principali motivi di preoccupazione per gli esportatori italiani è quello di operare in modo da ridurre al minimo i rischi legati ad ogni operazione con partner stranieri.

A tale proposito, occorre che gli imprenditori che operano su mercati esteri siano adeguatamente informati su quali siano i rischi legati all’operazione: infatti la base per la conclusione di un affare sicuro consiste nella possibilità di adottare decisioni in maniera quanto più informata possibile.

I principali rischi connessi ad una operazione con l’estero, ad esempio un contratto di distribuzione internazionale, possono essere sintetizzati in queste quattro categorie:
– rischio di produzione
– rischio commerciale
– rischio di trasporto
– rischio giuridico

1. Il rischio di produzione potrebbe verificarsi allorché il compratore dovesse decidere di revocare l’ordine oppure di non ritirare la merce. Questo genere di rischio, soprattutto con riferimento a merce prodotta “su misura” per il cliente, può essere ridotto pattuendo in contratto il pagamento anticipato di una percentuale dell’importo totale, in grado di coprire il costo di produzione, oppure attraverso idonee garanzie.

2. Il rischio commerciale consiste nella eventualità di non ricevere oppure di ricevere in parte il pagamento del prezzo da parte del compratore. È possibile minimizzare questo genere di rischio in fase di trattative, assumendo il maggior numero di informazioni sulla controparte e pattuendo mezzi di pagamento idonei a garantire l’imprenditore di ricevere il prezzo della merce venduta.

3. Il rischio di trasporto è il rischio connesso alla movimentazione della merce, con specifico riferimento al rischio di perimento della medesima e alla suddivisione dei costi connessi al suo trasporto. Per ridurre questo genere di rischi, occorre utilizzare correttamente i termini di resa Incoterms ed affidarsi a polizze assicurative ben strutturate e a vettori specializzati nei trasporti internazionali.

4. Il rischio contrattuale è connaturato alla natura internazionale dell’operazione. Esso consiste nella incertezza circa l’individuazione della legge che sarà applicata al contratto di vendita odi distribuzione della merce ad una controparte estera. Si tratta di un rischio che può essere evitato negoziando con la controparte un contratto scritto, chiaro e completo che contenga tutte le necessarie cautele per l’esportatore.

Ciò posto, è bene precisare che non esiste un modello-tipo di contratto internazionale in grado di garantire una soluzione univoca per minimizzare i rischi citati, ma occorrerà di volta in volta:
– predisporre testi contrattuali redatti ad hoc per la singola operazione
– utilizzare modelli di conferme d’ordine contenenti tutte le necessarie cautele per l’esportatore
– redigere condizioni generali.

In tutti i casi occorrerà la valida accettazione della controparte estera sarà un requisito necessario per poter rendere efficaci gli strumenti contrattuali menzionati.

Luca Davini
Avvocato in Milano e in Torino