Contratti internazionali: la rete distributiva integrata e lo sviluppo di una rete a marchio internazionale

È risaputo come l’export di prodotti Made in Italy sia uno dei motori centrali dell’economia italiana. Tale attività – che si concentra prevalentemente su prodotti agroalimentari, beni farmaceutici, abbigliamento, meccanica strumentale e beni di investimento – può essere intrapresa secondo vari sistemi di distribuzione.

Il più ovvio e intuitivo è dato certamente dalla distribuzione diretta, la quale consiste nell’assenza di intermediari tra il produttore ed il mercato. In questo caso il produttore utilizza proprie filiali per distribuire e dispone di un ottimo controllo del mercato, anche se questo richiede spese ed investimenti consistenti.

Tuttavia, non necessariamente occorre avere una presenza diretta, essendo dunque possibile la creazione di reti distributive integrate con marchio dell’azienda e partner locali. In questo senso, l’intermediario (che promuove una vendita tra produttore e cliente) o il rivenditore (che acquista e rivende la merce del produttore) viene integrato nella rete del produttore e ha il compito di promuovere i prodotti di questo in conformità con le scelte commerciali e di marketing aziendale, in cambio di una posizione di privilegio (esclusiva o situazione equivalente). 

Attraverso tale metodo, che si distingue dal semplice piano di export volto a distribuire prodotti mediante importatori e distributori, verrà a crearsi una vera e propria rete a marchio internazionale con punti vendita e strutture di supporto. Questa rete – tramite la mappatura delle aree di sbocco, dei livelli di prezzo, del sistema distributivo locale e delle abitudini di consumo – permetterà dunque di comprendere quali siano i luoghi più adatti per avviare un business redditizio con il proprio marchio e l’aiuto di partner locali. 

vantaggi di una distribuzione pensata in questo modo consistono in: 

– omogeneità di immagine e posizionamento; 

– estensione del mercato; 

– gestione più efficiente della distribuzione a costi minori; 

– attuazione efficiente del piano marketing. 

Le formule per sviluppare una rete a marchio sono diverse: a partire dalla distribuzione/concessione di vendita, fino alla partnership, al franchising ed alla gestione diretta

Per poter decidere in che modo sviluppare tale rete a marchio si deve dunque partire da un’analisi di quelli che sono gli obiettivi fondamentali

i.  qualora l’obiettivo sia essere presenti in loco con store fisici, senza tuttavia la necessità di gestire i clienti finali, sicuramente la distribuzione/concessione di vendita sarà un’ottima soluzione; 

ii. se, viceversa, l’azienda necessita di controllare tutti i processi, potrà valutarsi l’ipotesi di una partnership disegnata su misura per l’impresa e adattata al caso di specie; 

iii. infine, nel caso in cui il fine ultimo sia quello di raggiungere i clienti finali anche per quanto riguarda anagrafica e gestione della relazione commerciale, la soluzione più adatta sarà data dal ricorso al franchising, dove ad esempio il franchisor può impartire direttive al franchisee su tutto ciò che concerne il punto vendita e può controllare in maniera più pervasiva l’operato del franchisee e la clientela con cui quest’ultimo si rapporta. 

A completamento di tale creazione della rete a marchio, bisogna poi considerare la centrale importanza della presenza di segni distintivi che permettano di identificare il marchio e la relativa insegna, unitamente ad un know-how composto da una serie di elementi innovativi che consentano la gestione del punto vendita in maniera differente rispetto a tutti gli altri competitor. 

Il modo migliore per tutelare dunque la rete a marchio con i suoi segni distintivi e di conseguenza l’intero business, risiede nella redazione di contratti internazionali tailor-made, ossia disegnati su misura per l’impresa, in armonia con il marketing aziendale e gli obiettivi commerciali. 

Luca Davini 
Avvocato in Milano e Torino 

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Marcello

Temo che lei non abbia inquadrato correttamente la questione dal punto di vista giuridico.Saremo lieti di fornirle un preventivo per erogare una consulenza alla luce dell'esame del contratto, della corrispondenza intercorsa e della legge applicabile.Nel caso intenda richiedere un preventivo può scrivere a [email protected] esponendo i suoi quesiti. cordiali saluti

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gabriele

per quanto riguarda i 3 months notice ricevuta (avevo chiesto 6 mesi di preavviso, essendo agente esclusivo per l'Italia da 18 anni)mi e' stata negata, nonostante anche l'Inghilterra abbia sottofirmato gli accordi Europei, mi hanno risposto che fa fede la corte inglese che prevede comunque non piu' di 3 mesi. Mi vedo costretto ad accettare, non potendo chiaramente accollarmi delle spese di un legale che operi in Inghilterra. Ma quello che desidero essere certo,e' che con la data della notifica di disdetta inviatami, sia certo che io sono loro agente x i tre mesi rimanenti e la mandante non puo'personalmente o con un nuovo agente operare sul territorio Italiano prima dello scadere dei 3 mesi. Ad esempio ,contattare i miei clienti e programmare una campagna vendite.

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Marcello

La risposta precedente era generica e a titolo di cortesia. Come potrà comprendere non possiamo fornire una consulenza senza aver studiato il caso.

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gabriele

Quindi, se io non accetto una dilazione dell'indennita' dovuta ed accettata , la legge inglese prevede che la mandante mi debba liquidare in un'unica soluzione?

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Marcello

Buongiorno, in linea di principio il pagamento dell'indennità, se legalmente dovuta, dovrebbe essere effettuato in un' unica soluzione ma le parti possono concordare diversamente. cordiali saluti Marcello Mantelli

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