Contratto di distribuzione internazionale: 10 clausole da negoziare con attenzione

Luca Davini
Avvocato in Milano e Torino

Giunti a metà del nostro decalogo sulla distribuzione internazionale, risulta importante soffermarsi nel dettaglio sulle modalità di redazione del testo contrattuale tra le parti e quindi approfondire 10 clausole che devono essere negoziate con attenzione per far sì che l’affare si concluda in sicurezza e che le parti adempiano spontaneamente agli obblighi assunti nel contratto.

Il rapporto che si instaura tra le parti nel contesto della distribuzione comporta un notevole livello di fiducia ed investimento da parte di entrambi i partner contrattuali (fornitore/concedente e distributore/concessionario) che deve essere supportato da un contratto che contenga clausole che disciplinino in maniera adeguata gli obblighi del distributore così da evitare di bloccare un mercato a causa di un distributore “poco attivo” e/o poco propenso a conformarsi alle direttive del fornitore.

Un contratto di distribuzione internazionale deve poi contenere quantomeno le seguenti clausole, che ne costituiscono l’ossatura minima nella prassi commerciale internazionale:

– impegno del distributore a promuovere le vendite dei prodotti o servizi contrattuali (tutti o parte di essi) a carico del distributore nel territorio pattuito;

– status giuridico del distributore che agisce in nome e per conto proprio rispetto al fornitore (non è un dipendente, né un affiliato, né una joint-venture) ed è quindi pienamente indipendente;

– organizzazione delle vendite dei prodotti contrattuali da parte del distributore attraverso una struttura di vendita ad hoc;

– impegno a seguire le direttive generali di marketing del concedente ed impegno a rispettare l’immagine di marca del medesimo, in modo da non pregiudicarne l’immagine sul mercato;

– proibizione, a certe condizioni, di vendite attive al di fuori del territorio contrattuale da parte del distributore.

In pratica, con specifico riferimento a questo ultimo aspetto, secondo il Regolamento UE 330/2010, al fine di garantire la libera circolazione delle merci, i concessionari devono essere sempre liberi di vendere anche fuori dal proprio territorio esclusivo, purché si tratti di vendite passive, cioè non sollecitate/promosse dal concessionario all’esterno del proprio territorio: ad esempio tramite l’apertura di magazzini di consegna fuori dal territorio esclusivo.

Le vendite passive non possono essere vietate dal concedente ma le vendite attive sì, a certe condizioni.

Ulteriori clausole che debbono essere oggetto di un’attenta analisi e valutazione da parte dei contraenti sono le seguenti:

– impegno ad acquistare un minimo di prodotti annuale così da consentire al concedente, in caso di mancato rispetto del minimo di affari da parte del concessionario, di assumere le iniziative più opportune per tutelare il proprio business;

 non concorrenza / esclusiva: sono clausole tipiche, quasi sempre presenti, che hanno lo scopo di rafforzare la cooperazione e la fiducia tra le parti vietando reciprocamente le vendite in concorrenza nel territorio contrattuale esclusivo;

– prezzi di rivendita da parte del concessionario: sul punto si segnala che ai sensi dell’art. 4 del Regolamento UE 330/2010 nei rapporti con i distributori con sede nell’Unione Europea è vietato imporre il rispetto di prezzi di rivendita;

– modalità di utilizzo dei marchi e segni distintivi del concedente e divieto di registrazione del marchio ed obblighi di riservatezza sulle informazioni confidenziali reciprocamente scambiate;

– durata del contrattosi tratta di una clausola da negoziare tenendo in considerazione le reciproche esigenze delle parti: da un lato quella del concessionario di ammortizzare l’investimento e raccogliere i frutti del proprio lavoro, dall’altra quella del concedente di non rimanere legato per un lungo periodo ad un soggetto che potrebbe non soddisfare le proprie aspettative.

In aggiunta a queste clausole è di fondamentale importanza prevedere nel contratto le clausole relative a legge applicabile e metodo di risoluzione delle controversie: infatti, per quanto trascurate dall’operatore economico, queste clausole sono di fondamentale importanza per la buona conduzione dell’affare in chiave preventiva e deterrente, per proteggersi dalla richiesta di pagamento di somme inaspettate, per proteggersi dal rischio di mancato pagamento ed infine per ottenere, in tempi rapidi, una decisione giudiziaria o arbitrale, a seconda della scelta operata contrattualmente.

Contestualmente al contratto di distribuzione internazionale, occorrerà poi negoziare (ed allegare al contratto di distribuzione) con la stessa cura ed attenzione, le condizioni generali di vendita per regolare nel dettaglio le singole vendite perfezionate in esecuzione del contratto di distribuzione tra fornitore e distributore, condizioni generali di vendita che dovranno poi essere debitamente sottoscritte dal concessionario.

Le clausole qui brevemente elencate e sommariamente delineate, costituiscono le clausole di base del contratto di distribuzione/concessione di vendita ma non ne esauriscono certo la configurazione che è variabile caso per caso alla luce degli interessi economici perseguiti dalle parti e dell’assetto specifico di ogni operazione commerciale.

Occorrerà quindi che per ogni rapporto di distribuzione da instaurare si proceda ad un’attenta analisi commerciale e legale al fine di operare in sicurezza ed in maniera tale da raggiungere i propri obiettivi commerciali.

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