Covid-19 e gestione del credito (parte 3): strategie di negoziazione e recupero del credito

Dopo aver illustrato nei precedenti articoli le principali problematiche relative alle difficoltà di ottenere i pagamenti nei termini concordati con i propri clienti, è bene evidenziare come, in ogni caso, la migliore strategia per gestire il recupero del credito non può prescindere da una corretta impostazione di una fase negoziale da avviare con la controparte.

In questo modo il creditore può beneficiare di una serie di vantaggi, quali la possibilità di:
– ottenere un espresso riconoscimento del debito in forma scritta (il che faciliterà il rilascio di un eventuale decreto ingiuntivo in forma immediatamente esecutiva in caso di inadempimento dell’accordo);
– disciplinare liberamente ogni aspetto dell’accordo (superando eventualmente la disciplina legale, ad eccezione ovviamente delle norme imperative);
– ridurre il rischio di contestazioni strumentali (in sede giudiziale) circa la qualità della merce fornita;
– ottenere una prova del credito eventualmente opponibile a terzi in caso di procedura concorsuale;
– pianificare tempistiche certe per i pagamenti;
– pattuire eventuali interessi moratori (ferma la disciplina del Dlgs 192/2012);
– regolare l’imputazione dei pagamenti ricevuti;
– ottenere garanzie circa il rispetto dei termini di pagamento;
– introdurre ipotesi di risoluzione dell’accordo oppure decadenze dal beneficio del termine;
– escludere eventualmente l’effetto novativo dell’accordo.

Infine, un ulteriore aspetto non meno rilevante dei precedenti consiste nella possibilità di conservare, attraverso una strategia di negoziazione condotta in modo efficace, la relazione commerciale con un cliente che versi temporaneamente in una situazione di difficoltà.

In questa fase, appare probabile che il rischio che questa emergenza sanitaria conduca ad un peggioramento delle condizioni e dei termini di pagamento, non solamente a livello domestico ma internazionale.

Il tutto andrà poi coordinato con l’entrata in vigore della Riforma fallimentare (posticipata per effetto dei provvedimenti governativi di emergenza Covid-19 al settembre 2021), con i nuovi obblighi, strumenti e procedure previsti dal nuovo Codice della Crisi d’Impresa e dell’Insolvenza (organi di controllo societari, assetti organizzativi adeguati, indici della crisi, obblighi di segnalazione, procedure di allerta, OCRI, etc).

Alla luce di questo scenario, i fornitori ed in generale le imprese opereranno in una posizione di iniziale svantaggio nei confronti di quei soggetti che per loro natura possono contare su un pacchetto di informazioni complete ed aggiornate sullo stato di salute dei propri clienti (ad esempio Banche e Assicurazioni) così come nei confronti di soggetti (come Agenzia delle Entrate, Enti della riscossione ed Enti previdenziali: identificati come Creditori pubblici qualificati) sui quali gravano obblighi di segnalazione.

In sostanza, il rischio è quello che si inneschi una pericolosa catena di effetti negativi sul commercio nazionale ed internazionale: dalla diffusione del Covid-19, alla emanazione di misure restrittive delle Autorità, dai mancati pagamenti da un lato ai mancati incassi dall’altro, per culminare in ultimo in crisi aziendali piuttosto che in procedure concorsuali a carico delle imprese che non saranno in grado di sopravvivere a questi eventi.

In conclusione, per le imprese che operano sui mercati nazionali ed internazionali, sarà fondamentale gestire il rischio legato al credito, innanzitutto attraverso:
– la redazione di contratti chiari, sicuri e completi di tutte le necessarie tutele,
– la revisione, d’intesa con i propri partner, laddove sia possibile, degli accordi in corso, e
– in ultimo, in caso di possibile insorgenza di contenzioso, attuare una corretta strategia negoziale in grado di mitigare quanto più possibile gli effetti negativi di questa fase emergenziale, senza sottovalutare i vantaggi sopra menzionati.

Luca Davini
Avvocato in Milano e in Torino

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