Decalogo pratico per PMI: vendere all’estero e tutelare i propri crediti commerciali – 1

Le informazioni sul cliente e sul paese ove ha sede il cliente

Premessa

Le PMI italiane investono ingenti riscorse economiche per promuovere le vendite dei propri prodotti all’estero ma non sempre prestano uguale attenzione alla tutela dei propri crediti commerciali in fase preventiva.

Infatti, quando l’acquisizione dell’ordine da parte di un nuovo cliente appare ormai prossima, risulta difficile, dopo tutti gli sforzi commerciali profusi, essere troppo stringenti sugli aspetti contrattuali che tutelerebbero l’operazione economica ed il relativo credito.

Anzi, spesso si ritiene che questi aspetti costituiscano una sorta di burocrazia che ostacola l’affare. Ma così non è.

Come avremo modo di vedere nelle prossime news, se si vogliono tutelare i propri crediti commerciali un contratto completo, almeno nei punti essenziali, deve costituire e regolare l’intera operazione economica: l’operazione economica è il contratto.

Questa prima news del decalogo ha lo scopo di fornire, con linguaggio chiaro ed operativo, delle semplici indicazioni di carattere generale sulla tutela dei crediti commerciali, destinate alle imprese che operano con l’estero.

I – Le informazioni commerciali sul compratore: fonti

Di norma si chiedono sempre informazioni su un nuovo cliente. Non sempre però queste informazioni sono complete e di buona qualità. Talvolta il semplice fatto che un’impresa del proprio settore, conosciuta e solida, fornisca regolarmente un cliente all’estero e da questo sia pagata puntualmente viene già ritenuto da chi vende un’ informazione utile ed indice di affidabilità per effettuare la prima vendita, perlomeno per un valore non elevato.

Ma si può realmente pensare che questo sia un approccio corretto?

Ritengo invece sia consigliabile poter disporre, perlomeno, di una situazione generale del cliente dal punto di vista economico, patrimoniale e giuridico, ad esempio ricorrendo all’Italian Trade Agency-Ice (www.ice.gov.it).

In alternativa, si può ricorrere ai principali fornitori di informazioni commerciali presenti sul mercato, meglio se di standing internazionale oppure se proprio non si vuole sborsare nulla chiedendo direttamente al cliente un estratto del proprio registro delle imprese.

Il servizio dell’Ice e degli altri fornitori di informazioni è a pagamento. Utilizzare l’Ice presenta però il vantaggio di poter ottenere un report completo, previo preventivo, anche su una sola impresa con il versamento di una somma forfetaria ragionevole , di norma compresa tra i 100 ed i 150€.

II – Informazioni sul paese del compratore: il rischio paese

Il rischio paese si può definire come l’insieme dei rischi che emergono nel momento in cui si effettua un investimento, in senso lato, e quindi anche una vendita, in un paese estero.

Il rischio paese è costituito da: rischio sovrano (capacità dello Stato estero di onorare i propri impegni verso gli investitori), rischio politico (eventi di natura non economica derivanti da conflitti e atti unilaterali del governo del paese estero, rischio economico (politica economica,  grado di apertura dell’economia), rischio trasferimento (restrizioni sui movimenti di capitali e sul rimpatrio di dividendi e profitti), rischio di cambio (fluttuazioni dei cambi) e rischio per la posizione geografica (effetto contagio in caso di crisi).

Un compratore solvibile potrebbe infatti, per ragioni di politica interna del proprio paese, vedersi bloccato un pagamento mediante bonifico in favore del proprio fornitore italiano per disposizione della banca centrale del proprio paese.

Per monitorare il rischio paese le principali fonti di informazioni sono i siti web dell’FMI, della Word Bank e dell’OCSE, ma anche la nostra Sace (www.sace.it) che può fornire un primo livello di controllo.

Da valutare caso per caso, a seguito di attenta analisi del rischio paese e dell’importo del credito commerciale in gioco un’eventuale assicurazione del rischio politico.

III – Informazioni sul paese del compratore: i tempi di giustizia locali 

Potrebbe apparire quasi uno spreco di tempo e risorse valutare preliminarmente quali siano i tempi di giustizia del paese nel quale si venderà.

Tuttavia, in un’ottica di tutela del credito, è essenziale sapere in quali tempi verrà decisa un’eventuale controversia instaurata dalla controparte  davanti al proprio giudice nazionale.

Infatti, ad esempio, nel caso un compratore estero denunci ad arte al venditore italiano difetti di conformità della merce ricevuta, in realtà in concreto insussistenti, e sospenda i pagamenti dovuti, la velocità di risoluzione della controversia costituirà  un fattore chiave per il recupero del credito commerciale e, più in generale, per la tutela dell’impresa venditrice che ha ben operato fornendo merce conforme alle pattuizioni contrattuali.

Va tenuto conto che le tempistiche di svolgimento di un processo civile variano da paese a paese. Se si intendono  realmente proteggere i propri crediti commerciali la scelta del mezzo di pagamento e del soggetto terzo scelto per risolvere la controversia (giudice o arbitro), dovrà quindi tenere assolutamente conto dei tempi di giustizia del sistema giudiziario a cui appartiene il giudice competente scelto dalle parti (se di giudice si tratterà) o di quello determinato dalla legge, se le parti nulla hanno previsto nel contratto.

Anche qualora il pagamento della merce avvenga prima della consegna della merce o il pagamento sia stato pattuito mediante credito documentario o mediante bonifico bancario assistito da garanzia bancaria a prima richiesta, valutare questo aspetto sarà estremamente importante in caso di lite per ritardata consegna o lamentata mancanza di conformità della merce.

Le informazioni in questione possono essere reperite tramite il proprio legale di fiducia se esperto nella materia internazionale il quale dovrà informare anche sul sistema giuridico al quale appartiene la controparte (civil law, common law, di diritto islamico) e sui riflessi che ciò può comportare per quanto riguarda le modalità di approccio alla stesura del contratto, al dialogo con gli avvocati locali ed i relativi costi, oltre che sulla gestione dell’eventuale controversia.

IV – Altre informazioni sul paese del compratore: sistema bancario, doganale e norme tecniche applicabili ai prodotti

Segnalo brevemente anche l’opportunità di verificare:

a – in relazione al mezzo di pagamento (ad esempio un credito documentario confermato dalla sola banca del compratore) o della garanzia sul rischio di mancato pagamento (ad esempio un payment bond): l’affidabilità e solvibilità della banca tenuta ad onorare quanto si intende pattuire nel contratto di vendita;   

b – il sistema doganale in vigore nel paese della controparte e l’eventuale necessità di certificare localmente i prodotti oggetto di esportazione (si veda ad esempio il caso dell’ Unione Doganale tra Russia, Bielorussia e Kazakhstan) unitamente ai profili fiscali eventualmente applicabili a carico del venditore della merce (tenendo presenti gli effetti della clausole Incoterms CCI rev.2010 pattuite per la resa della merce);

c – le norme tecniche applicabili ai prodotti oggetto di vendita nel paese del compratore, per tenerne conto nel contratto tra le parti secondo i propri obiettivi commerciali.

I successivi articoli prenderanno in esame gli altri punti del decalogo sulla vendita da applicare con la consulenza di un legale esperto in materia.

Avv. Marcello Mantelli

Il presente scritto non costituisce una consulenza per specifiche situazioni individuali che necessiteranno ovviamente di un approfondimento da parte di un avvocato esperto nella materia internazionale.

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