Consigli pratici per gestire i rapporti con concessionari canadesi

Marcello Mantelli
Avvocato in Milano e Torino

Il Canada è il secondo mercato di destinazione dell’export italiano nelle Americhe, secondo Sace Simest. Per vendere i propri prodotti o fornire i propri servizi in questo paese (o altri) il metodo di distribuzione adottato può essere diretto o indiretto (o un mix tra i due), a seconda del prodotto/servizio e del relativo piano marketing aziendale.

Ricordiamo che si parla di distribuzione diretta di prodotti e servizi quando non vi sono intermediari tra il fornitore e il mercato mentre in quella indiretta tra il fornitore e il mercato è presente un concessionario che rivende in nome e per conto proprio.

Nel caso di distribuzione diretta il fornitore di norma utilizza una propria società controllata o partecipata o una filiale oppure dipendenti assunti localmente ottenendo un buon controllo del territorio commerciale.

In questa forma di distribuzione la struttura organizzativa è però piuttosto costosa, dato che richiede ingenti investimenti che devono essere compensati da adeguati volumi di vendita.

Nel caso invece di distribuzione indiretta gli investimenti iniziali saranno probabilmente minori ma parte del margine verrà assorbita dal concessionario locale che per contro assume i rischi dell’invenduto.

Da tenere presente che il fornitore italiano che voglia costituire una propria società in Canada o una propria filiale con la mission di importare e rivendere i prodotti lo potrà fare senza grandi limitazioni sotto condizione che vengano rispettate alcune normative specifiche.

Bisogna tenere presente che il Canada è uno Stato federale composto da dieci province e tre territori con competenze suddivisa tra federale e provinciale/territoriale con conseguenti diversi adempimenti da osservare.

Ad esempio, le imprese devono solitamente registrarsi presso il registro delle imprese pertinente di ciascuna provincia in cui intendono fare affari, pagare le tasse prescritte e presentare moduli di registrazione aziendali contenenti informazioni di base sull’attività e sulla sua proprietà e gestione.

Ricordiamo poi che nove delle dieci province hanno adottato un sistema di common law, seguendo il modello del Regno Unito, ad eccezione della sola provincia del Quebec che dispone di un codice civile di civil law derivato dal Code Napoleon.

Per tale motivo, occorre prestare particolare attenzione alla provincia in cui il business viene avviato, poiché in base a questa ed alla conseguente legge applicabile, se non è stata pattuita quella italiana unitamente, ad esempio, ad un arbitrato, vi sarà un diverso approccio anche nelle tecniche di redazione dei contratti.

In altre parole, sebbene non esistano restrizioni sostanziali sugli investimenti stranieri in Canada, va considerato che la frammentazione della disciplina normativa tra i vari territori determina un insieme di previsioni variabile anche in base al tipo di settore considerato.

Pertanto, i contratti da stipulare con i partners locali dovranno essere tailor-made e quindi disegnati su misura tenendo conto non solo della legge applicabile al contratto ma anche della provincia canadese di destinazione dei prodotti.

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