Distribuzione internazionale: il distributore con sede in Svizzera ha diritto all’indennità di clientela?

In linea generale, il diritto all’indennità di clientela in favore del distributore con sede in Svizzera è stato riconosciuto in via giurisprudenziale dalla sentenza della Suprema Corte Svizzera del 22 maggio 2008, tramite l’applicazione analogica delle norme previste in materia di agenzia in favore dell’agente, al ricorrere di specifiche e stringenti condizioni.

In primis, presupposto per reclamare il diritto all’indennità per il distributore svizzero è la qualifica di quasi-agent, che consiste nel dimostrare di essere strettamente integrato nella rete vendita del supplier e che il suo rapporto con quest’ultimo è caratterizzato da una limitata libertà economica che rende la sua posizione assimilabile a quella di un agente.

In proposito, nella suddetta sentenza del 2008 la Suprema Corte aveva qualificato il distributore come quasi-agent per la presenza dei seguenti obblighi contrattuali: a) rivelare il database clienti e informazioni sul fatturato e sulla contabilità; b) fornire rapporti di vendita e di mercato; c) acquistare minime quantità di prodotti e mantenere giacenze minime in stock; d) stanziare un budget minimo annuale per attività di marketing; e) diritto unilaterale del supplier di modificare prezzi e termini di fornitura nonché di cessare la produzione di prodotti e approvare nuovi punti vendita.

Una volta qualificato come quasi-agent il distributore può reclamare il diritto all’indennità di clientela se sono integrate cumulativamente le seguenti condizioni:

i) il distributore non deve essere colposamente responsabile dello scioglimento del rapporto;
ii) il distributore, attraverso le sue attività commerciali, deve aver creato o significativamente incrementato il database clienti del supplier;
iii) la clientela acquisita dal distributore rimarrà probabilmente fedele ai prodotti e pertanto il supplier continuerà a trarre futuri vantaggi dal lavoro svolto dal distributore;
iv) l’importo dell’indennità deve ispirarsi a criteri di equità.

Nella recente sentenza dell’8 ottobre 2019 la Suprema Corte ritorna sul tema della distribuzione internazionale e, se da un lato conferma il diritto all’indennità del distributore richiamando i principi della sentenza 2008 sopra esposti, dall’altro afferma esplicitamente che tale diritto dipende dalle particolari circostanze del caso e deve essere conferito solo in casi eccezionali.

La peculiarità della decisione risiede nella conferma che l’onere della prova sulla fedeltà dei clienti al prodotto che è una delle condizioni per ottenere l’indennità di clientela sopra viste grava sul distributore, il quale deve dimostrare in modo evidente che i clienti da lui procurati continuino ad acquistare i medesimi prodotti nonostante il cambio di distributore con conseguente vantaggio per il supplier.

In un caso precedente la Suprema Corte negò l’integrazione di tale requisito perché le vendite del nuovo distributore erano crollate del 90 per cento nei primi 6 mesi successivi al suo subentro.

In conclusione, in un rapporto di distribuzione internazionale regolato dalla legge svizzera, al distributore spetterà il diritto all’indennità di clientela al ricorrere di precise e stringenti condizioni. Tuttavia, non è da escludersi che in certe situazioni limite -in cui si profili il rischio che il distributore possa essere qualificato come quasi-agent– potrebbe essere opportuno esaminare con attenzione il rapporto in corso ed eventualmente negoziare dei ragionevoli criteri di calcolo dell’indennità per limitare i rischi economici o elaborare una strategia legale alternativa. 

Avv. Marcello Mantelli
Avv. Massimiliano Gardellin

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