Secondo Sace-Simest, la Germania è il primo mercato di destinazione per l’export italiano a livello globale, nonché il primo mercato di destinazione dell’export italiano in Europa. Tra i settori principali del Made in Italy vi sono meccanica strumentale (17%), metalli (14%), mezzi di trasporto (12%), chimica (10%), tessile ed abbigliamento (8%), gomma e plastica (8%).

Dal punto di vista legale e contrattuale, nella redazione di un contratto di vendita tra un esportatore italiano e un acquirente con sede in Germania occorre tenere presente quanto segue:

1. La Germania ha aderito alla Convenzione delle Nazioni Unite sui contratti di vendita internazionale di merci (Vienna, 1980). Ne consegue che, salvo che non ne venga espressamente esclusa l’applicazione, tale Convenzione troverà applicazione “automatica” nei rapporti di compravendita tra imprese italiane e tedesche. Per tale motivo, i suddetti rapporti saranno soggetti alle regole specifiche previste nella Convenzione relative ad esempio alle modalità di conclusione del contratto, ai parametri di conformità della merce e ai tempi di denuncia dei difetti da parte del compratore, nonché a diritti ed obblighi del venditore e compratore in genere.

2. La Germania ha aderito alla Convenzione di New York del 1958 in materia di riconoscimento ed esecuzione di lodi arbitrali internazionali.  Le parti potranno quindi valutare se prevedere o meno l’arbitrato come metodo di risoluzione delle controversie in caso di contenzioso, in alternativa al giudice nazionale europeo, ma sempre a condizione che l’operazione economica ne giustifichi i costi. Per un ulteriore approfondimento su pro e contro di tale scelta e sulla previsione di una clausola arbitrale per effettuarla, si rimanda al “decalogo” (in progress) sul nostro blog in materia di arbitrato internazionale.

3. In caso di controversia davanti al giudice tedesco, il sistema di giustizia tedesco evidenzia dati  nel complesso positivi, con tempi di circa 499 giorni per lo svolgimento di un procedimento di merito di primo grado, inclusa la fase esecutiva ad esso relativa, contro i circa 580 giorni dei Paesi OECD ad alto reddito. I costi sono contenuti (circa il 14,4% del valore della causa rispetto al 21,5% registrato negli altri Paesi) e la qualità del procedimento risulta essere buona anche per la presenza di tribunali specializzati nelle cause di natura commerciale.

4. Per quanto riguarda la distribuzione di prodotti e servizi attraverso concessionari in loco, è altamente consigliabile evitare di sottoporre il contratto di distribuzione concessione di vendita alla legge tedesca e ad un foro tedesco in quanto la giurisprudenza nazionale applica, a certe condizioni, un’indennità di fine rapporto in favore del distributore/concessionario, oltre che per l’agente come in tutta l’Ue.

Allo stesso modo, si consiglia di evitare di operare di fatto “senza contratto” perché si potrebbero instaurare potenzialmente situazioni di distribuzione senza contratto, regolate dalla legge tedesca, che potrebbero comportare il pagamento di indennità in favore del cliente al momento della cessazione del rapporto.

Contratto di agenzia

Con riferimento al contratto di agenzia, la Germania ha attuato la direttiva 86/653 CEE (così come l’Italia). Ciò comporta una serie di diritti ed obblighi equivalente per i due Paesi e per tutti gli Stati membri Ue.

Per quanto riguarda l’indennità di fine rapporto in favore dell’agente, secondo la direttiva citata, sia in Italia che in Germania questa viene riconosciuta in maniera inderogabile, a patto che siano presenti le seguenti condizioni:

– l’agente ha aumentato il numero dei clienti o gli affari con i clienti esistenti;

– il preponente riceverà sostanziali vantaggi dall’attività svolta dall’agente;

– l’agente non riceverà nessuna retribuzione sugli affari conclusi dal preponente con i clienti a seguito della cessazione del rapporto.

L’indennità così predisposta viene dunque individuata nel massimo di un anno di provvigioni calcolato sulla media delle provvigioni percepite negli ultimi 5 anni di rapporto o, se si tratta di un rapporto di durata inferiore, l’importo è calcolato sulla media del periodo.

Contratto di distribuzione

I contratti di distribuzione internazionale in Germania vengono in parte disciplinati, per analogia, dalle norme che regolano l’agenzia (sez. 89b Codice del Commercio). Per tale motivo, alla risoluzione del contratto, il distributore può richiedere che gli venga corrisposta una indennità di fine rapporto, salve alcune eccezioni: ad esempio il contratto è stato risolto dal fornitore per grave inadempimento del distributore.

La giurisprudenza tedesca ha elaborato requisiti specifici sui quali fondare la richiesta di  indennità di fine rapporto da parte del distributore:

– il distributore deve essere inserito appieno nel “commercial network” del fornitore, non potendosi avere indennità di fine rapporto nel caso in cui questo si basi su semplici transazioni tra venditore e acquirente (=stretta integrazione);

– il distributore è obbligato a fornire al fornitore tutte le informazioni riguardanti il proprio giro di affari ottenuto in corso di contratto di distribuzione (= passaggio della lista dei clienti);

– il distributore deve aver favorito il potenziamento dei rapporti già esistenti con i clienti del fornitore e deve aver aumentato il numero dei rapporti con nuovi clienti.

Se sono presenti tali requisiti, sarà molto probabile il riconoscimento di una indennità in favore del distributore calcolata secondo le norme in materia di agenzia viste sopra ma parametrata sul margine di rivendita del distributore, margine che può comportare esborsi pesantissimi a carico del fornitore.

Da ultimo, va sottolineato come – viceversa – nel caso dei contratti di franchising la legge tedesca non preveda una indennità di fine rapporto in capo al franchisee, non essendo applicabile per analogia – come avviene invece nel caso della distribuzione – la disciplina dell’agenzia.

Marcello Mantelli
Avvocato in Milano e Torino

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