Marcello Mantelli
Avvocato in Milano e Torino
La scelta di attuare il piano marketing operando sui mercati esteri avvalendosi dell’agenzia o della distribuzione internazionale è molto diffusa tra le imprese italiane e si rivela spesso decisiva per l’acquisizione di nuova clientela estera, da fidelizzare e mantenere nel tempo grazie all’opera dell’agente o del distributore.
L’aspettativa dell’impresa – ad ogni modo – è quella di continuare a godere del pacchetto di clientela anche dopo la cessazione del rapporto con l’agente o distributore estero.
In tale ottica, è comunemente noto alle imprese che all’agente di commercio estero potrebbe spettare, all’atto della cessazione del rapporto, un’indennità, la quale va corrisposta – nel caso in cui il rapporto di agenzia sia regolato dalla legge di un paese membro dell’Unione europea – se si verificano le condizioni previste all’art.17 della direttiva CEE/86/653.
Spesso, tuttavia, le imprese ignorano che anche al distributore potrebbe spettare, secondo una specifica legge nazionale o secondo i criteri elaborati dalla giurisprudenza di alcuni paesi europei, un’indennità di cessazione del rapporto al termine della relazione contrattuale con il fornitore.
L’indennità di cui si tratta si può definire in prima battuta come una compensazione economica in favore del distributore per l’apporto di clientela e di fatturato che rimane a favore del fornitore a seguito della cessazione del rapporto commerciale, il cui ammontare viene determinato secondo le circostanze del caso concreto.
L’ammontare dell’indennità in questione potrebbe risultare estremamente gravoso per il fornitore, soprattutto se essa non è stata calcolata nel prezzo di vendita dei prodotti al distributore o perlomeno prevista come possibile esborso finanziario futuro.
In tal senso, è quindi fondamentale:
i- conoscere le linee guida per il sorgere o meno di un tale diritto in favore di un proprio distributore;
ii- verificare se nella prassi aziendale si possono configurare situazioni che possano dare luogo a richieste di indennità;
iii- prendere una decisione informata, predisponendo anticipatamente adeguate protezioni contrattuali, anche al fine di salvaguardare la buona relazione commerciale con il distributore.
Va inoltre considerato che i contraenti possono concordare liberamente la legge applicabile al contratto che regola la loro relazione commerciale e scegliere il giudice o arbitro competente a risolvere le controversie.
In mancanza di scelta della legge applicabile nel contratto, se il rapporto in concreto è qualificabile come distribuzione, si applicherà la legge del Paese in cui il distributore ha la propria residenza abituale.
La questione da affrontare è se la legge prevista nel contratto o la legge che risulta applicabile al contratto, in mancanza di scelta della legge applicabile ad opera delle parti, preveda o meno il diritto all’indennità in favore del distributore.
Nel caso della distribuzione non si è ancora giunti ad una regolamentazione unitaria, nemmeno in ambito europeo, con la conseguenza che:
i) in alcuni paesi (come Italia e Francia) non è prevista un’indennità di fine rapporto in favore del distributore, salvo che essa sia stata espressamente concordata nel contratto;
ii) in alcuni paesi l’indennità viene prevista per legge (si pensi al Belgio);
iii) in altri paesi ancora è stata introdotta e regolamentata dalla giurisprudenza applicando per analogia la normativa sull’agenzia o altri istituti giuridici (è questo il caso di Germania, Austria, Portogallo e Spagna).
In Italia, quindi, l’indennità di clientela non viene concessa in favore del distributore né dalla legge né dalla giurisprudenza. Pertanto, in caso di cessazione del contratto regolato dalla legge italiana, il distributore, salvo diverso accordo contrattuale, non avrà diritto a ricevere alcuna somma a titolo di indennità di clientela qualunque sia il volume d’affari generato o la clientela apportata.
Tuttavia, va considerato che questo è vero qualora il foro competente sia quello italiano. Infatti, in caso di foro competente all’estero e di legge regolatrice italiana applicabile al rapporto, il giudice estero potrebbe comunque applicare il diritto all’indennità come normativa di applicazione necessaria, se tale è per il proprio ordinamento giuridico.
In conclusione, nell’operare con distributori esteri, risulta sempre fondamentale regolare il rapporto commerciale attraverso un contratto completo e ben regolato che non soltanto individui legge applicabile e foro competente, ma che protegga inoltre l’impresa da inaspettate e cospicue richieste di indennità alla fine del rapporto da parte del distributore.
Dal punto di vista dell’esportatore italiano, al fine di evitare il pagamento dell’indennità di clientela, il contratto di distribuzione dovrà quindi essere regolato dalla legge italiana, prevedendo inoltre la risoluzione di eventuali controversie davanti ad un giudice italiano.
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