Il sistema brasiliano prevede la figura del cosiddetto sales representative definito come “quel soggetto che agisce in qualità di intermediario, in maniera continuativa ed indipendente, ai fini della promozione di affari per conto del preponente”.

La disciplina di questa figura di intermediario è contenuta in una legge speciale (l. n. 4.886/1965 e ss.mm. con l. n. 8.420/1992), integrata dalle disposizioni del codice civile in materia di agente commerciale, figura con la quale presenta molte analogie.

Gli aspetti principali del contratto con il sales rapresentative possono sintetizzarsi come segue:
– la durata deve essere “non occasionale”, escludendosi così la possibilità che tale rapporto si esaurisca con il compimento di limitate operazioni commerciali;
– l’attività svolta è di tipo professionale e deve prevedere una remunerazione che deve essere corrisposta dal preponente;
– il rapporto è di natura fiduciaria, prova ne sia il divieto per il sales representative di delegare ad altri i propri compiti, senza la preventiva approvazione del preponente.

Da un punto di vista formale, poi, il contratto con il sales representative deve essere redatto in forma scritta e deve prevedere in particolare:
– l’elenco dei prodotti oggetto del contratto;
– la durata (a tempo determinato o indeterminato);
– l’indicazione della zona di svolgimento dell’attività oppure l’assegnazione di categorie di clienti;
– la presenza o meno della esclusiva in favore del sales representative;
– la quantificazione e i termini di pagamento delle provvigioni;
– la previsione di un risarcimento per il sales representative in caso risoluzione illegittima.

Con particolare riferimento alla clausola di esclusiva, l’esportatore italiano dovrà prestare molta attenzione a non incorrere in una delle ipotesi di violazione della medesima, tenuto conto che la conseguenza sarà una doppia sanzione a carico del preponente, consistente nel pagamento al sales representative delle provvigioni maturate a seguito delle vendite da parte del preponente nelle zone di esclusiva e nel versamento di una indennità a ristoro della violazione.

Con riferimento alla clausola di “star del credere” (con la quale si attribuisce all’intermediario la responsabilità diretta per le ipotesi di insolvenza dei clienti da esso procurati), essa è espressamente vietata dalla legge brasiliana e una eventuale previsione all’interno del contratto ne comporta la automatica nullità per violazione delle norme imperative brasiliane in materia.

La legge sancisce espressamente, nei casi di contratto di durata a tempo indeterminato, il diritto a favore del sales representative di ottenere il pagamento di una indennità, nel caso di risoluzione del contratto senza giusta causa da parte del preponente, stabilita in una somma non inferiore al 50% del valore complessivo delle provvigioni maturate dal sales representative nel periodo di validità del contratto con il preponente.

Tale somma deve ricomprendere qualunque somma versata o, comunque, dovuta dal preponente in favore del sales representative, incusi eventuali bonus di produzione per il raggiungimento di target di vendita, commissioni versate per la raccolta di ordini, premi ottenuti durante le campagne promozionali di vendita.

Nel caso in cui il contratto sia, invece, a tempo determinato il preponente, in caso di risoluzione anticipata senza giusta causa, sarà tenuto a riconoscere un’indennità al sales representative calcolata sulla base della media delle provvigioni versate mensilmente dalla data di stipula del contratto, moltiplicata per la metà della durata del contratto medesimo.

Alla luce di quanto precede il consiglio pratico per tutti gli esportatori che intendono sviluppare il proprio business in Brasile attraverso l’attività di un agente/rappresentante in loco, è quello di redigere con il proprio partner un contratto scritto, chiaro e completo che rispetti tutti i requisiti previsti dalla legge brasiliana, prevenendo il rischio di incorrere in nullità sancite per legge, in modo da concludere i propri affari in sicurezza.

Luca Davini
Avvocato in Milano e Torino

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