La prassi dell’incarico come procacciatore d’affari

Nella prassi commerciale di alcune imprese italiane è frequente la predisposizione di una sintetica lettera di incarico in favore di un intermediario, denominato procacciatore d’affari,  per la promozione occasionale delle vendite.

La prassi in questione non comporta rischi se effettivamente il procacciatore agisce su base occasionale.

Al contrario, nel caso nel corso del tempo il procacciatore operi stabilmente per la promozione delle vendite, svolgendo di fatto il ruolo dell’agente, seppure inquadrato contrattualmente come procacciatore, l’impresa preponente potrebbe trovarsi esposta al rischio di pagamento di somme inaspettate.

Per escludere un tale rischio, sotteso a molte situazioni aziendali in corso inquadrate talvolta ingenuamente, occorre comprendere quale sia l’esatto ruolo del procacciatore ed in cosa si distingua dall’agente di commercio.

Il caso pratico che esamineremo, dato qualche cenno sulla figura del procacciatore,  riguarda un’impresa italiana che incarica un procacciatore di operare sul mercato francese, il quale, a seguito della cessazione del rapporto, richiede il pagamento di una cospicua indennità ai sensi della normativa francese sugli agenti di commercio.

Il procacciatore d’affari

Il procacciatore, intermediario commerciale, assume l’impegno di promuovere occasionalmente (e quindi quando se ne presenta l’occasione) le vendite dei prodotti del preponente presso la clientela del territorio e riceve, in compenso, in caso di buon fine degli affari procurati, una provvigione, di norma in percentuale sul prezzo della vendite procurate.

I punti essenziali, normalmente- ma non sempre- presenti nella lettera di incarico iniziale sono:  il nome delle parti, l’oggetto (i.e. l’incarico specifico come procacciatore d’affari), i prodotti oggetto di promozione, il territorio, i prezzi o il listino di riferimento e la provvigione da corrispondere in caso di buon fine dell’affare. 

Il ricorso alla figura del procacciatore dipende spesso dalla volontà del preponente, di esplorare commercialmente un nuovo mercato o di saggiare le capacità dell’intermediario senza impegnarsi fin da subito in un rapporto di agenzia (con tempi di negoziazione più lunghi e la necessità di ricorrere ad un legale con conseguenti costi da affrontare), senza però tenere conto dell’operatività che svolgerà in concreto l’intermediario.

Inoltre, talvolta si mira maliziosamente ad evitare un eventuale futuro  pagamento dell’indennità di cessazione del rapporto che spetterebbe, a certe condizioni, all’agente di commercio ai sensi della normativa europea sugli agenti di commercio prevista nella direttiva CEE/863, indennità invece non spettante ad un genuino procacciatore d’affari. 

In alcuni casi il rapporto con l’intermediario dopo qualche tempo non prosegue per mancanza di affari e cessa di fatto, senza richieste economiche da parte del procacciatore, a parte ovviamente il pagamento delle eventuali provvigioni sugli affari procacciati.

In altri casi invece il procacciatore si dimostra un abile partner commerciale e prosegue la sua attività nel tempo con successo promuovendo stabilmente le vendite dei prodotti del preponente sulla base di quella prima lettera di incarico che era destinata a regolare un test iniziale e che mai venne sostituita con un contratto adeguato alla reale operatività dell’intermediario.

In tali situazioni il partner potrebbe reclamare lo status di agente e domandare un’ indennità di cessazione del rapporto e, se di rapporto di agenzia si è in effetti trattato, il preponente dovrà provvedere al pagamento di somme non preventivamente accantonate in bilancio, come vedremo nel caso pratico qui di seguito illustrato.

Un caso pratico: il procacciatore divenuto agente

Un’impresa individuale di diritto italiano, denominata Alfa, sottoscriveva un contratto, a tempo determinato, di durata triennale, con un impresa individuale francese, denominata Beta.

Secondo le disposizioni del contratto tra le parti, intestato “contratto di procacciatore d’affari” Beta doveva in particolare:

promuovere occasionalmente le vendite dei prodotti Alfa in tutto il territorio francese negoziando con i clienti; e

trasmettere gli ordini alla preponente Alfa.

Da parte sua Alfa, sempre secondo le disposizioni del contratto, doveva perfezionare, se così decideva,  i contratti di vendita con i clienti del territorio introdotti da Beta e riconoscergli, a seguito del regolare incasso della merce oggetto di vendita, una provvigione, pari al 2% del valore di ogni affare andato a buon fine.

Non era prevista un’esclusiva in favore del procacciatore.  

Il contratto tra le parti, regolato dal diritto francese prevedeva, in caso di controversia, la competenza giurisdizionale esclusiva del competente tribunale francese presso la sede del procacciatore. 

Tuttavia, nel corso del rapporto Beta, agiva in concreto promuovendo in modo permanente, con stabilità,  la vendita dei prodotti Alfa nel territorio francese e reperiva importanti clienti che venivano acquisiti dalla preponente.

Beta visitava infatti con regolarità la clientela, presentava i prodotti, negoziava i contratti di vendita secondo le condizioni di vendita del preponente e raccoglieva gli ordini, giungendo a maturare importanti somme a titolo di provvigioni, sempre puntualmente versate dal preponente.

Le parti rinnovavano più volte il contratto per una durata complessiva ventennale, fino a quando Alfa decideva di operare direttamente sul mercato francese e di non più rinnovare, per ragioni di costi aziendali, il contratto con Beta che si ritrovava, a seguito di regolare disdetta, senza più alcun reddito nell’arco di qualche mese.

In una tale situazione, Beta ritenendo di godere dello status di agente, in considerazione delle modalità concrete di svolgimento del rapporto sopra descritte, presentava entro il termine annuale di legge al preponente Alfa, tramite il proprio legale, una richiesta di pagamento dell’indennità di cessazione del rapporto prevista dalla normativa sull’agenzia, sulla base della legge francese regolatrice del contratto.

L’indennità richiesta  ad Alfa era pari a due anni di provvigioni lorde calcolate sulla media degli ultimi tre anni del rapporto contrattuale.

Alfa si opponeva fermamente alla richiesta di pagamento dell’indennità e contestava che si trattasse di un rapporto di procacciatore d’affari come espressamente previsto dal tenore delle disposizioni contrattuali e che in ogni caso l’ammontare dell’indennità era sproporzionato rispetto alla media abitualmente corrisposta agli agenti.

A seguito del parere fornito ad Alfa dal proprio legale francese, nel quale veniva chiaramente delineato, alla luce delle circostanze concrete di svolgimento del rapporto, il diritto di Beta a ricevere un’indennità di cessazione del rapporto, Alfa, per evitare i costi ed il rischio della causa, di certa soccombenza, decideva di negoziare un accordo transattivo con Beta provvedendo al pagamento di una non preventivata indennità.    

Procacciatore di diritto italiano, indicateur d’affaires di diritto francese ed agente di commercio

Nel diritto italiano il procacciatore è un soggetto che collabora con il preponente la cui attività è caratterizzata dall’occasionalità. E’ un rapporto atipico, non regolato da alcuna specifica norma di legge.

In comune con l’agente il procacciatore ha il fatto che opera per promuovere la conclusione di contratti ma se ne differenzia per la mancanza di stabilità nello svolgere questa attività, stabilità che al contrario caratterizza l’attività dell’agente di commercio.

La figura del procacciatore di affari di diritto italiano è identificabile con quella dell’indicateur o apporteur d’affairesdi diritto francese.

Un arrête del 5 novembre 1946 definiva l’indicateur come il soggetto che verso un compenso pattuito indica al venditore dei possibili clienti.

Si tratta, nella pratica francese degli affari di un soggetto che si avvale delle proprie relazioni d’affari ma che agisce al di fuori della propria attività professionale abituale e quindi anche qui occasionalmente. 

Può, ad esempio, trattarsi di un ristoratore che segnali ad un fornitore di prodotti alimentari alcuni commercianti  di prodotti alimentari della zona quali potenziali acquirenti, verso  il pagamento di un compenso per il servizio offerto.

Si tratta indubbiamente di attività lecite ma che non hanno nulla in comune con le attività svolte dall’agente di commercio di diritto francese.

Infatti, secondo l’art. 134-4 del Codice di Commercio francese i contratti intercorsi tra gli agenti commerciali ed i loro mandanti sono conclusi nell’interesse comune delle parti (cd mandato di interesse comune).  

Elementi costitutivi ne sono: la stabilità della promozione delle vendite, consacrata nella missione permanente dell’agente di negoziare e di vendere i prodotti della mandante e la collaborazione tra mandante ed agente, costituita dalla lealtà reciproca nell’esecuzione del contratto e dallo scambio di informazioni.

Sia nel diritto italiano sia nel diritto francese l’agente svolge un’attività di stabile promozione della conclusione di contratti.

Del resto la normativa europea prevede una definizione uniforme per tutti i paesi membri dell’agente di commercio definendo agente commerciale la persona che, in qualità di intermediario indipendente, è incaricata in maniera permanente di trattare per un’altra persona, ….il «preponente»…, la vendita o l’acquisto di merci, ovvero di trattare e di concludere dette operazioni in nome e per conto del preponente.

Nel caso pratico sopra visto Il punto fondamentale della vicenda, la delimitazione essenziale era ed è oggi, per casi simili, determinare se il soggetto Beta avesse svolto in concreto, e quindi al di là delle previsioni contrattuali iniziali, attività di procacciatore o di agente.

Nel caso esaminato Beta operava stabilmente per la promozione delle vendite dei prodotti del preponente, negoziava i contratti e raccoglieva gli ordini che inviava ad Alfa.

Le sue attività non erano di promozione occasionale ma tutte connotate dalla continuità della promozione.

Il suo ruolo effettivo, in concreto, era quello dell’agente di commercio e non quello del procacciatore di affari e ciò era ampiamente dimostrabile in un eventuale giudizio.

L’indennità di cessazione del rapporto secondo la legge francese

E’ noto che all’agente di commercio spetta, nel diritto dell’Unione Europea, secondo la Direttiva 86/653/CEE del Consiglio del 18 dicembre 1986 relativa al coordinamento dei diritti degli Stati Membri concernenti gli agenti commerciali indipendenti, recepita in tutti i paesi dell’Unione un’ indennità di cessazione del rapporto, secondo due diversi sistemi. Ogni stato membro ha recepito la direttiva optando per l’uno o l’altro dei due sistemi.

Il primo sistema deriva dal diritto tedesco ed stato recepito dalla maggior parte degli ordinamenti dei paesi membri, incluso il nostro paese, sistema sul quale non ci soffermiamo per brevità di trattazione rinviando sul punto all’art.1751 del codice civile italiano.

Il secondo sistema deriva dal diritto francese ed è espresso all’art.134-12 del Codice di Commercio francese. Esso prevede che la cessazione del contratto di agenzia commerciale, a durata determinata o indeterminata, dà diritto all’agente a ricevere una indennità compensatrice del pregiudizio subito dall’agente medesimo a causa della cessazione del rapporto (Cass.Com.28 maggio 2002 n.00-16.857;Cass.Com 23 aprile 2003, Cass.Com 13 novembre 2003).

L’indennità in questione, per costante uso giurisprudenziale francese viene di solito quantificata in due annualità di provvigioni lorde calcolate sulla media delle provvigioni percepite negli ultimi tre anni del rapporto.

Tuttavia, l’ammontare dell’indennità può essere variato dalle corti francesi alla luce delle circostanze del caso concreto. Ad esempio se il rapporto ha avuto breve durata non vengono quantificati due anni interi di provvigioni ma un certo numero di mensilità: Cfr Cass. Com.17 luglio 2001, pourvoi n.99-11852 che ha riconosciuto 22 mensilità di provvigioni a fronte di un rapporto contrattuale di durata pari a 22 mesi.

Ino ogni caso I tribunali di commercio francesi chiedono che venga provato il pregiudizio subito dall’agente in conseguenza della cessazione del rapporto.

Pregiudizio che è costituito sia dalle provvigioni perdute (ad esempio dimostrabile allegando la dichiarazione dei redditi dell’agente o altre scritture contabili) sia dagli investimenti effettuati dall’agente per promuovere le vendite del prodotti del preponente nel territorio.

I due anni di provvigioni sono sostanzialmente il periodo di tempo che le corti francesi considerano necessario, per uso giurisprudenziale, affinché l’agente possa ricostituire un nuovo pacchetto di clientela a seguito della cessazione del rapporto.

Conclusioni operative

Per evitare i rischi sopra descritti è fondamentale inquadrare fin da subito la relazione contrattuale che si vuole instaurare con il partner d’affari.

Qualora siano in corso rapporti contrattuali o di fatto con procacciatori occorrerà verificare le modalità concrete di esecuzione del rapporto in modo da valutare l’eventuale rischio sotteso dato dalla potenziale richiesta  di indennità all’atto della cessazione del contratto, verificare la legge applicabile ed il foro competente sulla base delle regole di diritto internazionale privato applicabili, esaminare rischi e costi di un eventuale contenzioso e potenziali soluzioni negoziali.

Torino-Milano 6 ottobre 2016

Avv. Marcello Mantelli