Chi è il distributore
Il distributore, anche denominato concessionario di vendita, può definirsi come un imprenditore, integrato nella rete commerciale del fornitore, al quale è affidato il compito di promuovere ed organizzare le vendite in un certo territorio geografico, di solito concessogli in esclusiva, contro l’impegno (ma non sempre) di non vendere prodotti o offrire servizi concorrenti con i prodotti e/o servizi forniti dal concedente.
Il contratto di distribuzione/concessione di vendita viene molto utilizzato dalle imprese italiane per regolare il rapporto commerciale all’ingrosso con un importatore all’estero al quale viene affidato un territorio più o meno esteso a seconda delle situazioni.
La clientela del territorio può anche essere segmentata secondo il piano marketing attuato dal concedente: ad esempio l’esclusiva territoriale potrà riguardare tutto il territorio della Francia ma essere limitata ad un settore specifico quale quello delle enoteche; in questo caso il concedente sarà libero di vendere a clienti di altri settori o ai consumatori on-line.
Il distributore, di norma, oltre a promuovere le vendite contattando i clienti del proprio territorio, assume vari obblighi piuttosto stringenti e fornisce servizi aggiuntivi quali, ad esempio, quelli di assistenza sulla garanzia/conformità dei prodotti, la pubblicità su riviste specializzate e la partecipazione alle fiere di settore.
Differenza tra distribuzione e fornitura in via continuativa ad un cliente fedele nel tempo nell’Unione Europea
Il rapporto di distribuzione va distinto dal rapporto continuativo basato su successive compravendite in corso, ad esempio, tra un fornitore italiano ed un acquirente con sede all’estero.
La sentenza Corman Collins della Corte di Giustizia,19 Dicembre 2013, Caso C-9/12, Corman-Collins SA v La Maison de Whisky SA, ha delineato, dal punto di vista del diritto dell’Unione Europea, le differenze tra contratto di distribuzione e di semplice fornitura di lunga durata stabilendo che:
se il rapporto si limita alla fornitura dei prodotti, anche attraverso un rapporto continuativo di lunga durata, si tratta di compravendita;
se invece il rivenditore assume specifici obblighi relativi alla distribuzione dei prodotti, il rapporto va considerato come concessione di vendita o distribuzione e quindi di prestazione di servizi.
In buona sostanza un rapporto commerciale, per essere inquadrato nell’ambito della distribuzione commerciale, dovrà prevedere oltre alla compravendita di prodotti, anche specifici ed ulteriori servizi a carico del distributore, previsti contrattualmente o pattuiti di fatto nel corso del rapporto commerciale.
Le conseguenze dell’applicazione di un tipo contrattuale o dell’altro sono importanti sia dal punto di vista della legge applicabile al rapporto in mancanza di scelte delle parti nel contratto sia in relazione all’eventuale pagamento di un’indennità di cessazione del rapporto al soggetto che si proclama distributore reclamando, spesso a ragione, il pagamento della predetta indennità sulla base della propria legge nazionale.
Le clausole tipiche del contratto di distribuzione
Il contratto di distribuzione internazionale contiene abitualmente le seguenti clausole che ne costituiscono l’ossatura minima nella prassi commerciale internazionale:
– impegno del distributore a promuovere le vendite dei prodotti o servizi contrattuali (tutti o parte di essi) a carico del distributore nel territorio pattuito;
– status giuridico del distributore che agisce in nome e per conto proprio rispetto al concedente (non è un dipendente, né un affiliato, né una jont-venture ecc..) ed è quindi pienamente indipendente ;
– organizzazione delle vendite dei prodotti contrattuali da parte del distributore attraverso una struttura di vendita ad hoc ;
– impegno a seguire le direttive generali di marketing del concedente ed impegno a rispettare l’immagine di marca del medesimo, in modo da non pregiudicarne l’immagine sul mercato;
– proibizione, a certe condizioni, di vendite attive al di fuori del territorio contrattuale da parte del distributore.
In pratica, secondo il Regolamento UE 330/2010, al fine di garantire la libera circolazione delle merci, i concessionari devono essere sempre liberi di vendere anche fuori dal proprio territorio esclusivo, purché si tratti di vendite passive, cioè non sollecitate/promosse dal concessionario all’esterno del proprio territorio: ad esempio tramite l’apertura di magazzini di consegna all’esterno del territorio esclusivo. Le vendite passive non possono essere vietate dal concedente ma le vendite attive, a certe condizioni, sì;
– impegno ad acquistare un minimo di prodotti annuale (cd minimum purchase/acquisto minimo o minimo di affari):
La clausola è di fondamentale importanza perché permette al concedente, in caso di mancato rispetto del minimo di affari da parte del concessionario, di risolvere anticipatamente il contratto oppure di ridurre il territorio o di eliminare l’esclusiva. La clausola va redatta con molta attenzione concordando espressamente e con chiarezza i minimi di affari;
– non concorrenza / esclusiva: sono clausole tipiche, quasi sempre presenti, che hanno lo scopo di rafforzare la cooperazione e la fiducia tra le parti vietando reciprocamente le vendite in concorrenza nel territorio contrattuale esclusivo (ie il concedente vende solo tramite il concessionario i propri prodotti nel territorio esclusivo, e il concessionario non può vendere i prodotti dei concorrenti del concedente nel territorio).Il patto di non concorrenza non dovrà avere, ai sensi del Reg. UE 330/2010 una durata maggiore ai 5 anni, con la necessità quindi di ri-stipulare l’intero contratto ed il relativo patto di non concorrenza entro i cinque anni dalla data di scadenza del contratto;
– condizioni di vendita: ordini di acquisto e capacità/condizioni di fornitura del concedente (se del caso stabilendo dei tetti), prezzi e variazioni, modalità di pagamento e garanzie, inclusa la riserva di proprietà, con rinvio alle condizioni di vendita del concedente per la regolamentazione nel dettaglio delle singole vendite (ad esempio consegna secondo Incoterms, norme tecniche di riferimento ed etichettatura nel paese di destinazione, condizioni di garanzia, responsabilità civile, forza maggiore ecc..) da allegare al contratto di concessione di vendita debitamente sottoscritte dal concessionario;
– prezzi di rivendita da parte del concessionario: sul punto si segnala che ai sensi dell’ar.4 del Regolamento UE 330/2010 nei rapporti con i distributori con sede nell’Unione Europea è vietato imporre il rispetti di prezzi di rivendita;
– modalità di utilizzo dei marchi e segni distintivi del concedente e divieto di registrazione del marchio ed obblighi di riservatezza sulle informazioni confidenziali reciprocamente scambiate
– durata del contratto: Il concessionario, se serio o attento commercialmente, dovendo investire per la promozione ed organizzazione delle vendite, chiederà un certo orizzonte temporale per ammortizzare l’investimento e raccogliere i frutti del proprio lavoro. Ne consegue che egli richiederà nella maggior parte dei casi, una durata del contratto a tempo determinato di due/tre o 5 anni, con rinnovo automatico, salva disdetta ad opera di una parte.
E’ quindi fortemente raccomandabile collegare questa richiesta abituale ad un minimo di acquisti annuale congruo per il concedente, in modo che esso non rimanga legato per un lungo periodo ad un soggetto che compra quantitativi insoddisfacenti.
In alternativa è sempre possibile pattuire una durata del contratto a tempo indeterminato, con libertà di ciascuna parte di recedere osservano il termine recesso previsto nel contratto;
– risoluzione anticipata/clausola risolutiva espressa: la clausola in questione consente ad una parte di uscire dal contratto con effetto immediato prima della normale scadenza contrattuale in presenza di una grave violazione del contratto, cd substantial breach, con indicazione nella clausola delle relative situazioni giuridiche: ad esempio in caso di mancato raggiungimento del minimo di affari;
– legge applicabile e metodo di risoluzione delle controversie: per quanto trascurate dall’operatore economico queste clausole sono di fondamentale importanza per la buona conduzione dell’affare in chiave preventiva e deterrente, per proteggersi dalla richiesta di pagamento di somme inaspettate, per proteggersi dal rischio di mancato pagamento -sempre in fase preventiva- ed infine per ottenere, in tempi rapidi, una decisione giudiziaria o arbitrale, a seconda della scelta operata contrattualmente. Nei prossimi numeri forniremo le nozioni di base che supportano tali concetti.
In questa sede evidenziamo l’assoluta necessità di inserire queste clausole, previa valutazione degli aspetti legali , commerciali ed economici.
Le clausole che abbiamo ora elencato e brevemente delineato, costituiscono le clausole di base del contratto di distribuzione/concessione di vendita ma non ne esauriscono la configurazione che è variabile caso per caso, in quanto dipende dall’assetto degli interessi economici perseguiti dalle parti specifico di ogni operazione commerciale.
Occorre quindi che per ogni rapporto di distribuzione da instaurare si proceda ad un’attenta analisi commerciale e legale al fine di operare in sicurezza ed in maniera tale da raggiungere i propri obiettivi commerciali.
Torino – Milano, 13 febbraio 2018
Avv. Marcello Mantelli
