Le trattative precontrattuali in un contesto internazionale: istruzioni per l’uso

Quando ci si appresta a concludere un contratto internazionale, salvo rari casi, la controparte non sarà quasi mai disponibile ad accettare integralmente le condizioni contrattuali ad essa proposte. Si renderà pertanto necessaria una fase preliminare di negoziazione con lo scopo di concordare un testo contrattuale condiviso, che tenga in giusta considerazione le esigenze di entrambi i soggetti.

Uno degli errori da evitare nel contesto delle trattative precontrattuali con un partner estero è quello di pensare di essere la “parte debole” del contratto, così da dover accettare passivamente tutte le pretese ed imposizioni della controparte.

Per prima cosa, infatti, non si deve mai dare per scontata la propria forza contrattuale agli occhi della controparte: occorre sempre tenere ben presente la “forza del proprio prodotto” (bene o servizio che sia) e l’appeal che il “made in Italy” da sempre esercita e continua ad esercitare nei confronti dei partner esteri.

Per quanto concerne invece le condizioni proposte dai partner stranieri, che a primo impatto possono apparire allo stesso tempo estremamente onerose e non negoziabili, il più delle volte sarà bene tenere a mente che esse saranno inizialmente più rigide proprio per lasciare spazio ad un margine di trattativa e di negoziazione.

In questa fase di trattative precontrattuali è necessario poi fare molta attenzione agli obblighi che, spesso inconsapevolmente ed in buona fede, si stanno assumendo nei confronti della controparte, in modo da evitare di incorrere nella cosiddetta responsabilità precontrattuale, in caso di fallimento del negoziato, che il più delle volte genera un grave impatto negativo sull’impresa non solo in termini di perdita dell’affare ma anche in termini pecuniari.

Come prevenire questo genere di rischi?

Innanzitutto, quando si conduce la negoziazione di un contratto internazionale il primo problema da affrontare consiste nell’individuare a quale sistema giuridico appartiene il nostro partner, un aspetto che assume la massima importanza nelle fasi preliminari alla conclusione del contratto definitivo.

Infatti, la disciplina dei Paesi cosiddetti di common law (ai quali appartengono i Paesi anglosassoni) è ispirata alla massima libertà di azione nella fase delle trattative precontrattuali, al contrario della disciplina dei Paesi di civil law (ai quali appartiene l’Italia) in cui i contraenti sono tenuti già in questa fase a rispettare una condotta conforme ai principi della buona fede e della correttezza.

Ad esempio, nel caso si stia negoziando con un partner inglese un contratto di distribuzione, secondo l’ordinamento italiano, interrompere le trattative in mala fede, dopo aver fatto insorgere nella controparte una ragionevole aspettativa che il contratto sarebbe stato concluso, ovvero portare avanti trattative parallele con un altro soggetto, può far sorgere una responsabilità per danni, diversamente da quanto avverrebbe secondo il diritto anglosassone.

Per ovviare a questo genere di problemi, nel commercio internazionale costituisce una buona pratica il ricorso ai cosiddetti accordi precontrattuali, quali ad esempio le lettere di intenti, che hanno, tra le altre, la funzione di prevenire il rischio di incorrere in responsabilità e di evitare di lasciare margini di incertezza circa l’effetto vincolante della trattativa.

Luca Davini
Avvocato in Milano e Torino

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Marcello

Buonasera, grazie per la sua richiesta. Per richiedere una consulenza deve inviare un'email con il suo quesito, allegando il contratto e ogni altro documento rilevante (ad esempio scambio di email) a [email protected] forniremo un preventivo una volta ottenuto il suo consenso al trattamento dei dati personali al fine dell'evasione della richiesta. cordiali saluti La segreteria

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Matteo

Salve, Ho depositato una SECONDA versione di un mio brano, insieme ad un'altra persona, che (nel deposito stesso, da parte mia su Soundreef, da parte sua su Siae) figura come arrangiatore. Io, sempre come autore e compositore. Nei rispettivi depositi le percentuali su DEM e DRM sono così suddivise: 60% io 40% lui. La persona che doveva figurare come arrangiatore, mi ha girato il "contratto di distribuzione" della MgM (in cui invece, inaspettatamente, figura come etichetta discografica). Fino a dove arrivo a capire in ambito legale, leggendo il contratto ci sono diverse cose che, a mio avviso, non tornano. Volevo sapere come fare per richiedere una consulenza da parte vostra. Grazie in anticipo. Matteo.

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Marcello

Temo che lei non abbia inquadrato correttamente la questione dal punto di vista giuridico.Saremo lieti di fornirle un preventivo per erogare una consulenza alla luce dell'esame del contratto, della corrispondenza intercorsa e della legge applicabile.Nel caso intenda richiedere un preventivo può scrivere a [email protected] esponendo i suoi quesiti. cordiali saluti

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gabriele

per quanto riguarda i 3 months notice ricevuta (avevo chiesto 6 mesi di preavviso, essendo agente esclusivo per l'Italia da 18 anni)mi e' stata negata, nonostante anche l'Inghilterra abbia sottofirmato gli accordi Europei, mi hanno risposto che fa fede la corte inglese che prevede comunque non piu' di 3 mesi. Mi vedo costretto ad accettare, non potendo chiaramente accollarmi delle spese di un legale che operi in Inghilterra. Ma quello che desidero essere certo,e' che con la data della notifica di disdetta inviatami, sia certo che io sono loro agente x i tre mesi rimanenti e la mandante non puo'personalmente o con un nuovo agente operare sul territorio Italiano prima dello scadere dei 3 mesi. Ad esempio ,contattare i miei clienti e programmare una campagna vendite.

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Marcello

La risposta precedente era generica e a titolo di cortesia. Come potrà comprendere non possiamo fornire una consulenza senza aver studiato il caso.

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