Un decalogo pratico per l’export

Con una quota del 20% del totale Il vino continua a costituire la prima voce dell’export agroalimentare del Bel Paese. 
Nonostante il rallentamento degli ultimi mesi le  proiezioni per il 2016,  fanno sperare in un assestamento attorno ai 5 miliardi e mezzo di Euro di esportazioni di vini e mosti; come per tutti gli altri prodotti , tuttavia, è consigliabile prestare attenzione a ciò che viene messo nero su bianco al fine di proteggere il proprio lavoro e sviluppare la propria azienda seguendo la migliore prassi di settore. Infatti, una maggiore attenzione agli aspetti contrattuali di ogni operazione di vendita può costituire un vantaggio competitivo. 

Premessa
Le imprese italiane del settore vitivinicolo prestano grande attenzione alla qualità del prodotto e le vendite dei vini italiani registrano, da diversi anni, un crescente successo nel mondo.
In questo contesto economico gli esportatori più attenti si domandano se l’attuale impostazione dei rapporti contrattuali con i clienti esteri tuteli o meno l’azienda da rischi economici di qualsiasi tipo.
Ad esempio in caso di contestazioni sulla qualità del vino fornito o sui danni derivanti dal trasporto della merce. 
In concreto, nella maggior parte dei casi, quando si presenta un problema con un cliente, ci si sforza giustamente di trovare una soluzione in via amichevole al fine di preservare il rapporto commerciale e questa, normalmente, consiste nel riconoscimento di una somma o di uno sconto.
Tuttavia, la conservazione del rapporto commerciale dovrebbe essere accompagnata da regole chiare che disciplinino in modo professionale il rapporto con il cliente e ciò passa solo attraverso la corretta gestione dei contratti che regolano la relazione commerciale.
Presentarsi ad una negoziazione con diritti chiari e ben definiti, ad esempio limitando la propria  responsabilità in garanzia, consente di evitare o perlomeno di limitare, l’esborso di somme a fronte di richieste eccessive.
Allo stesso modo, considerati gli ingenti investimenti degli operatori del settore per promuovere le vendite all’estero, ogni operazione economica dovrebbe essere interamente regolata e protetta da un contratto adeguato.
Abbiamo quindi pensato di predisporre un percorso in dieci punti, costituito da un decalogo operativo , che verrà approfondito punto per punto  nei prossimi articoli di questa rivista e che tratterà perlomeno alcune delle principali situazioni commerciali che affrontano gli esportatori. 
Il decalogo viene presentato qui di seguito ed ha lo scopo principale di fornire alle imprese che operano nel settore e ai loro consulenti alcune indicazioni utili ed orientative, di carattere generale, con approccio pratico ed operativo.
 

PRESENTAZIONE  DEL  DECALOGO PRATICO


1.Le Informazioni sul partner: la ricerca di informazioni dovrebbe avvenire a diversi livelli in base al valore dell’operazione ed al mezzo di pagamento scelto ed altri aspetti contrattuali. Diverse sono le informazioni normalmente necessarie per la tutela di base del rapporto, ad esempio, tra le altre, le informazioni commerciali sul partner estero al fine  di verificarne la solvibilità e sulle regole tecniche e certificazioni applicabili al vino nel paese di destinazione per evitare blocchi in dogana dei prodotti.
2.Gli accordi di segretezza (cd “non disclosure agreement”) ed altri accordi pre-contrattuali quali  lettere di intenti e gentleman agreements:  hanno lo scopo di regolare la fase delle trattative con il partner prima del perfezionamento del contratto “finale”. Vedremo il valore legale di questi accordi e la loro utilità in funzione di protezione per evitare la divulgazione del know how aziendale. 
3.Come perfezionare il contratto di vendita: il contratto può essere, ad esempio, costituito da una semplice conferma d’ordine inviata dal venditore all’acquirente la quale deve essere restituita sottoscritta per accettazione. Sul punto in questione si esamineranno in particolare le modalità di regolazione delle operazioni di vendita e la prassi in uso con i relativi rischi.
4.Gli Incoterms della Camera di Commercio Internazionale: scopo e funzione degli Incoterms e loro impatto sul contratto di vendita in relazione al passaggio del rischio di viaggio della merce, con lo scopo di definire con chiarezza chi è responsabile di che cosa.
5.Le clausole di base del contratto di vendita: in un’ottica di tutela non è assolutamente sufficiente regolare la vendita prevedendo i soliti elementi di base (prezzo, pagamento, resa merce ecc..). Occorre invece porre grande attenzione sui potenziali punti critici del rapporto, normalmente costituiti dai parametri di conformità della merce e relativa garanzia, dalle consegna/resa della merce e relativo passaggio del rischio, dal mancato o ritardato pagamento e dalle modalità di risoluzione delle controversie.
6.Le clausole di base del contratto di distribuzione: questa modalità contrattuale si basa su un rapporto di durata tra le parti e comporta l’obbligo di promozione delle vendite da parte del distributore. Un vincolo di tale natura comporta un notevole livello di fiducia ed investimento da parte di entrambi i partners contrattuali che deve essere supportato da un contratto con clausole adeguate, inter alia, sugli obblighi del distributore con particolare riferimento ai minimi di affari per evitare di bloccare un mercato con un distributore poco attivo.
7.Le differenze tra vendita, fornitura e distribuzione: conoscere le differenze tra queste diverse tipologie di rapporto commerciale consente di evitare i rischi derivanti da richieste di pagamento di somme per mancato preavviso in caso di cessazione del rapporto su iniziativa del fornitore e/o il pagamento di indennità di fine rapporto.
8.La legge applicabile al rapporto contrattuale: è fondamentale che al set di regole contenute nel contratto si accompagni l’indicazione della legge applicabile che regolerà ciò che non è stato previsto nel contratto tra le parti. Sul punto esamineremo le regole dell’Unione Europea e alcune   convenzioni internazionali che forniscono un quadro legale comune per gli operatori economici della maggior parte dei paesi del mondo, con particolare riferimento alla Convenzione delle Nazioni Unite sulla Vendita Internazionale di Merci (Vienna,1980). L’obiettivo è evitare di operare in un quadro legale incerto.
9.Le modalità alternative di risoluzione delle controversie: valuteremo, le procedure alternative alla risoluzione delle controversie limitatamente alla negoziazione ed alla mediazione ed il loro coordinamento con il ricorso al giudizio ordinario o all’arbitrato con cenni sull’arbitrato con lo scopo di velocizzare la decisione della lite.
10.Il recupero del credito commerciale e la scelta del giudice competente: esamineremo i criteri di scelta tra giudice nazionale o estero nel caso si debba procedere al recupero del credito commerciale e le parti nulla abbiano pattuito sul punto nel contratto di vendita. Lo scopo è anche in questo caso quello di valutare costi e benefici delle diverse opzioni e di ottenere in tempi rapidi un titolo esecutivo nel paese che dispone del sistema giudiziario più efficiente.  

Milano, 10/3/2017
Avv. Marcello Mantelli

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